【荣鹏股份】IPO雷达 - 客户未成立 订单先来了？荣鹏股份回应-穿越式-合作

　　8月6日，据北交所官方网站，浙江荣鹏气动工具股份有限公司（下称“荣鹏股份”）回复第贰轮问询，涉及客户成立前便开始合作、仅与较少主要客户签长期协议等诸多问题。

　　招股书显示，荣鹏股份建立于2000年8月14日，公司主要从事气动工具的研发、生产和销售，主要包含气动喷枪、气动钉枪、气动风炮、喷涂机等产品。此次冲击北交所上市，荣鹏股份拟募集资金约2.02亿元人民币，用于智能喷涂机的项目、气动工具数字化智能工厂的全面升级和建设研发中心。

　　业绩波动明显

　　仅与较少主要客户签长期协议

　　2021年至2024年，荣鹏股份营业收入分别为5.53亿元、4.87亿元、4.28亿元和5.14亿元人民币。其中，2021年至2023年营业收入呈下降趋势，同比增速均为负，公司的营业收入复合增长率为-11.98%。

　　荣鹏股份解释称，主要系2021年度受海外供应链波动影响，下游客户为避免库存不足增加备货，公司收到外销客户订单量明显提升，2022年以来为消化前期积压库存客户减少了采购额。

　　申报文件显示，公司仅与Techtronic Trading Ltd和上海司顺电子商务有限公司等少数主要客户签订了长期合作协议。2021年至2024年上半年（下称“报告期”），公司主要客户的下单频次不定，显现出“小批量多单次”的特点，且持续显现出金额逐年变小、频率逐年增加的 势头。

　　监管层要求，说明在客户集中度较低的情景下，公司能够保持与客户稳定合作的原因，公司的核心竞争力和客户粘性的来源，是否存在客户流失风险。

　　荣鹏股份回应，公司部分客户的下单规律显现金额逐年变小、频率逐年增加主要系其根据外部环境、自身状况等原因综合分析判断后作出的个性化选择，其实不是所有客户都显现出该种下单规律，具备商业合理性。

　　另外，通过与少数大客户签订长期协议，公司能够获得稳定收入和技术协同；而与大部分客户采用短时间协议或订单，能够确保自身经营灵活性和资金流安全。

　　客户成立前便开始合作

　　可靠性被问询

　　第贰轮问询提出，荣鹏股份与部分客户如 MDD ENTERPRISE LTD 的合作开始时间早于客户成立时间，首轮回复未说明原因，要求说明原因及合理性。

　　荣鹏股份披露，经自查，由于先与同一控制下其它企业开展合作，公司与 MDD ENTERPRISE LTD、苏州拓拓工具有限公司、浙江鸿友压缩机制造有限公司和Birgma Asia Trading Limited 等客户合作起始时间要早于其成立时间具有合理性。

　　值得强调的是，荣鹏股份存在向部分客户销售毛利率偏低或为负的情景，被要求说明相关定价是否公允，是否实现终端销售，上述客户及其关联方是否与公司及其控股股东、实际控制人、公司主要关联方等关键岗位人员存在关联关系、异常资金往来及其它利益往来情形。

　　荣鹏股份解释，2021年受原材料价格持续上涨、美元汇率快速贬值等原因影响，公司未能及时上调产品销售价格，存在部分客户毛利率为负的情景。2022年以来，随着调价逐步完成，大部分客户销售毛利率水平已恢复至常规情况。

　　2022年毛利率大幅上涨

　　主要来自提价行为

　　申报文件显示，2022年，荣鹏股份基于原材料价格上涨、美元贬值等情况进行提价，公司当年综合毛利率上升9.85%，与下游需求处于去库存阶段的变动趋势不一样。

　　而到了2022年下半年，原材料价格回落平稳，铝材、钢材平均采购单价分别同比下降6.26%、18.81%，当公司各类气动工具产品单价基本保持稳定，未见价格明显调降。

　　监管层要求，说明在下游渠道商客户持续去库存、减少采购需求的环境下，公司于2022年对主要产品进行提价的商业合理性。

　　荣鹏股份直言，公司与主要客户之间的合作长期稳定，双方存在一定的互信空间，在正确的调价范围内，客户可以接受一定的价钱上涨幅度。若因为正确的价钱上涨幅度盲目更换供货商，可能会给客户造成附加的供货商切换成本，无益于其业务的持久稳定发展。

　　2022年较2021年毛利率上升10.48个百分点，毛利率大幅上涨主要来自提价行为，价格提升未对公司与客户合作稳定性发生重大不利影响。

　　2022年公司销售收入下滑主要因素系行业需求减弱所致，而非价格调整造成不良影响，同行业可比公司营业收入亦出现下滑；2024年以来，行业需求全面回暖，公司销售收入开始回升，提价并未造成公司收入出现不可逆的下降。