【发行人】IPO雷达 - 核心客户收入波动、中小客户大量更迭，珈凯生物接北交所二问 - 业绩有无下滑风险？
深圳商报·读创客户端记者马强
北交所官方网站信息显示，2月13日，上海珈凯 生物股份 有限公司（以下简称珈凯生物）披露了北交所对公司IPO申请的第贰轮审核问询函，其中涉及客户稳定性及业绩增长连续性、毛利率水平真实合理性、股权变动合规性等诸多问题。 
招股书显示，珈凯生物主要业务为化妆品功效原料的研发、生产及销售，其主要布局方向在植物原料和微生物发酵方面，其代表性产品有悦肤宁、植物舒敏剂、积雪草苷、 维生素 C乙基醚、β-葡聚糖、七叶树提取物等，覆盖舒缓、修护、祛斑美白、保湿、抗皱和控油、祛痘等方面功效。
客户稳定性及业绩增长连续性
根据申请文件及问询回复：（1）发行人自产产品2025年1-6月主要客户山东 福瑞达 、科丝美诗、 华熙生物 等收入下降，代工产品主要客户Anshul Life Sciences、 水羊股份 、隆力奇等收入下降，发行人表示部分客户收入存在较大波动，主要受特定品类化妆品销量变化、产品策略调整等影响。（2）报告期内年收入200万元以上的核心终端客户占比分别为55.76%、59.43%、62.69%、63.85%，50万以下的长尾客户为公司广泛覆盖的顾客基础群体，各期变动较大。（3）发行人在国内功能性原料市场的占有率约为1.64%。发行人认为已深度融入中国化妆品产业核心生态链，与 珀莱雅 、 华熙生物 、山东 福瑞达 、巨子生物、自然堂等国货领军品牌构建深度的合作关系。（4）报告期境外销售收入占比近20%，2025年上半年较上年同期增长率为20.90%，中介机构对境外客户主要实施视频访谈。
北交所请发行人：（1）说明2025年1-6月自产和代工产品向部分主要客户销售金额下滑或大幅波动的原因，结合2025年全年情况说明向各主要客户销售规模波动合理性。结合报告期内及期后下游化妆品市场竞争格局、主要客户业绩变动、与主要客户合作的产品市场表现及变化情况、客户产品策略调整、公司供应份额变动、新老客户销售收入贡献水平等，说明向主要客户销售规模变动原因及合理性，与主要客户合作关系及销售规模是否稳定、可持续。公司相较于客户其它供货商的竞争优劣势，是否存在被其它供货商替代的危险。（2）说明各销售收入层级下对应客户构成情况，包含客户行业地位、规模、与公司合作年限、公司在其供货商体系中的地位、合作深度等，长尾客户变动较大的原因。（3）说明不同收入层级下化妆品品牌商应用公司原料产品数量及占同类产品比例、代表性产品名称，公司原料产品在品牌客户产品中的功能定位、重要性水平、是否具备较强的不可替代性。对于部分下游客户供应份额较低、销售金额占较低的情景下，认为“已深度融入中国化妆品产业核心生态链，与国货领军品牌构建深度的合作关系”的依据，相关信息披露是否客观、准确。（4）量化分析说明核心客户收入波动、中小客户大量更迭是否对经营业绩发生不利影响，进一步说明报告期内业绩持续增长的贡献来源及稳定性。（5）结合报告期内及期后公司向存量客户销售新老产品规模变动、向新拓展的“资生堂”“爱茉莉”“宝洁”“联合利华”等国际品牌在华分支或生产基地、知名海外品牌销售实现情况，说明公司持续深化与领先品牌的合作、开拓新客户的实施效果，公司业绩增长是否具备连续性，是否存在业绩下滑风险，进一步完善招股说明书风险揭示。
毛利率水平真实合理性
根据申请文件及问询回复：（1）报告期公司主要业务毛利率分别为63.76%、63.70%、63.61%及63.86%，总体稳定。报告期内同行业可比公司相应毛利率均存在一定波动。发行人对照了2024年公司化妆品功效原料毛利率与同行业可比公司相应产品毛利率情况，低于锦波生物、创健医疗、维琪科技、 华熙生物 ，高于 科思股份 、辉文生物，不同原因主要是同行业可比公司虽均属化妆品功效原料领域，但具体产品类型存在不同。（2）报告期内，绿色天然原料产品单价逐年上升，公司通过优化采购成本，积雪草提取物、七叶树提取物、胀果甘草根提取物等核心原材料采购价格呈下降趋势。
北交所请发行人：（1）结合产品类别、档次结构、定价机制、成本构成、客户类型、销售模式、行业竞争格局等具体不同情况、单价、单位成本水平及波动不同原因，对照分析说明发行人报告期内产品毛利率与可比公司同类或相近产品毛利率不同原因及合理性。（2）结合产品和原材料定价机制、调价依据及执行情况，说明报告期内绿色天然原料产品单价持续上涨、合成产品单价大幅波动的原因，如何实现原材料采购成本的优化，造成报告期绿色天然原料产品单价与单位材料变动趋势不一样。说明公司向客户销售价格及向供货商采购价格变动趋势与对手方其它交易主体是否一致，是否与上游原材料波动周期、下游化妆品行业需求、行业价格竞争趋势相匹配。（3）结合供应链成本持续优化、新建厂房投入生产、产品结构变动等对单位成本、单价、绿色天然原料产品及合成产品毛利率的具体影响，进一步量化说明各期化妆品功效原料毛利率基本平稳的原因及合理性，结合毛利率变动的驱动因素与可比公司不同情况，进一步说明与可比公司波动情况存在不一样的原因，是否符合行业特征。（4）结合公司对上下游的议价能力，说明在原材料价格波动、行业竞争加剧等环境下，毛利率保持稳定是否可持续，是否存在下滑或大幅波动风险。
股权变动合规性
根据申请文件及问询回复：①2019年2月实控人田军以1.66元/注册资金将其持有的发行人部分 股权转让 予苏文才等6人，同时上述6人将其持有的上海珈叶、广州珈叶、北京珈叶股权以0对价转让予发行人，上海珈叶、北京珈叶的 股权转让 根据注册资金金额支付 股权转让 款后又归还至发行人。②发行人2020年、2021年、2022年增资时估值分别为3亿元、6.5亿元、12亿元人民币。③2020年5月发行人增资4,000万元人民币，10月减资4,000万元人民币，同年12月至次年10月逐渐引入外部投资者。
北交所请发行人：①说明2019年股权整合的背景，整合前后发行人及子公司的股权架构，苏文才等6人以0对价将上海珈叶等公司 股权转让 予发行人的原因， 股权转让 对价是否公允，是否存在利益输送或潜在利益安排。②说明发行人历次估值的客观依据，与公司经营情况是否匹配，增资价格公允性。③说明2020-2021年相近时间内增资、减资又增资是否具有商业实质及客观依据，是否实质为 股权转让 ，是否存在被核定征税、缴纳滞纳金或被行政处理的危险。
一致行动关系稳定性
根据申请文件及问询回复：①田军直接及通过嘉兴珈上间接合计控制发行人41.8526%股份的表决权，王吉超直接及通过嘉兴珈北间接合计控制发行人16.7361%股份的表决权，苏文才直接及通过嘉兴珈广间接合计控制发行人15.5458%股份的表决权，三人为共同实际控制人，签订的《一致行动协议》约定若存在不答应见，按表决权比例较多的一方或多方确定结果，协议自2025年7月1日起有效期为三十六个月。②嘉兴珈上、嘉兴珈北、嘉兴珈广分别构成实际控制人田军、王吉超、苏文才的一致行动人，嘉兴盛央为实际控制人田军、王吉超、苏文才的一致行动人。
北交所请发行人：①说明设立嘉兴盛央的背景，三位实际控制人通过嘉兴盛央间接持股的原因。②田军、王吉超、苏文才三人及嘉兴珈上、嘉兴珈北、嘉兴珈广、嘉兴盛央是否均构成一致行动，相关信息披露是否准确、完整。③结合嘉兴珈上、嘉兴珈北、嘉兴珈广、嘉兴盛央的的决议形成机制及《一致行动协议》的约定，说明三位实际控制人的决议形成机制、纠纷解决机制，上市后36个月内维持一致行动关系稳定的具体安排。
关联销售公允性
根据申请文件及问询回复，华熙朗亚持有发行人3.66%的股份， 水羊股份 持有发行人1.52%的股份，公司比照关联方披露与上述两家企业的关联交易情况。由于规模效应，公司向 华熙生物 销售 维生素 C乙基醚的单价、向 水羊股份 销售的植物舒敏剂价格与公司向其它客户销售同类产品的平均单价存在一定不同。
北交所请发行人说明向华熙朗亚、 水羊股份 销售各细分产品数量、单价、金额、毛利率，与销售规模相近的同类产品其它客户进行对照，分析交易价格、毛利率是否存在较大不同，进一步说明关联交易公允性，是否存在利益输送或其它利益安排。
募投项目必要性及募资规模合理性
根据申请文件及问询回复：①发行人拟募集资金30,955.92万元人民币，用于年产50吨功能性植物提取物项目。②发行人现有植物提取产品为复合成分植物提取产品，募投项目拟生产高纯度单一成分植物提取产品，达产后产能为50吨/年。
北交所请发行人：①说明高纯度单一成分植物提取产品与现有产品相比的优劣势，下游应用场景和客户是否存在重叠、是否存在替代关系，高纯度单一成分植物提取产品是否具有明确的下游需求和产业化前景及客观依据，量化分析说明本次募投拟新增产能是否能够有效消化。②说明发行人是否具有新产品的技术研发储蓄、生产基础，取得募投项目用地的进展，是否存在实质障碍，是否存在无法获得的危险及公司拟采取的替代措施，募投项目是否具备重大不确定性。③说明募投项目拟生产产品是否涉及化妆品新原料的注册或备案，如涉及，相关原料的注册或备案是否具有重大不确定性，视情况揭示相关风险并作重大事项提示。④结合募投项目所需设备数量、技术原理等与现有项目的区别，与同行业可比公司或所处地区同类企业相关项目所需场地面积的对照，说明募投项目拟新建厂房面积合理性。⑤结合拟购置生产设备与产能的匹配性，与现有生产设备相比的技术优势等，说明拟购置生产设备数量的合理性。⑥说明募投项目中基础设施建设、设备购置及安置费、工程建设其它费用等各细项价格，结合与同行业可比公司或所处地区同类企业相关项目购置的对照情况，说明前述细项的定价依据和公允性，募集资金规模的合理性。⑦结合发行人目前货币资金、交易性金融资产等情况，说明募投项目设计预备费、铺底流动资金的必要性及规模合理性。
部分境外销售区域未注册商标
其它合法合规性问题方面：①核心技术人员刘青2019年4月自前单位离职。发行人“具有即时紧致肌肤功效的桃胶提取物及其制备方法和应用”“紫苜蓿提取物在具有蓝光防护功效的产品中的应用及制备”两项2项发明专利由刘青作为发明人之一，于2020年4月申请。②发行人通过官方网站、微信公众号、行业展会等对化妆品原料产品进行展示，涉及“天然”“绿色”等宣传语言。③发行人存在已注册商标未覆盖全部境外销售区域的情形。④发行人30%左右产品采用代工模式，代工产品验收前由代工供货商承担相关质量责任；验收后由公司承担存货管理风险并对公司客户承担产品质量责任。
北交所请发行人说明：①刘青作为发明人的专利是否构成其原单位的职务发明，发行人核心技术人员是否与原单位签订竞业限制协议、保密协议，是否存在违反竞业限制义务或保密义务的情形，是否存在纠纷或潜在纠纷。②发行人宣传是否符合《广告法》等法律法规的规定。③部分境外销售区域未注册商标的原因，宣传进程中是否存在商标侵权风险，是否存在纠纷或潜在纠纷。④发行人与代工供货商是否存在质保期等相关约定，报告期内及期后是否发生因原材料质量问题被客户追究责任的情形，代工模式下发行人对产品质量管控措施。