【刘羡然】明星家装品牌-住范儿-停摆 独家对话创始人刘羡然 - 没有任何-跑路-意愿，尽可能减少各方损失

　　在“住范儿”陷入停摆危机的一周里，开创人兼总裁刘羡然就住在北京丰台区的“住范儿超级家居MALL”里，时不时被要求“对话”。

　　6月3日，在“住范儿”的这家标杆门店里，我们见到了刘羡然——来访的顾客和工长偶见情绪激动者，他尽力抚慰，嗓音已经有些嘶哑。就在前一天，他主动向警方提交了护照、港澳通行证等，这被视为一种负责的态度。

　　刘羡然的压力直观可见，资金链断裂后，北京、上海合计800多个施工地留待复工。

　　这家由四位清华大学的工科男于2015年联合建立，先后获得金沙江 创投 、启承资本、华创资本、创新工场等知名机构投资的网红企业，如今处于生死边缘。

　　在与《每日经济新闻》（以下简称NBD）记者的一对一对话中，刘羡然对记者表示，公司正在与商家、工厂商量，鼓励业主与商家、工长直接交易，推动施工地的竣工和入住。同时，仍有许多员工和设计师愿意承担社会责任，继续服务业主。

　　至于这一家装行业的明星企业未来会走向何方，刘羡然坦言当下还没有规划，对他和公司而言，所有的精力专注于解决社会问题。“如果解决得很好，我们企业也被外界认可是一个愿意承担社会责任的品牌，那我相信一定会有投资方和相关方愿意看好我们，让我们继续做好。如果我们处理不好，那我们想做也没法儿做。”

　　刘羡然表示，作为企业开创人，这个时候他要承担起责任。“我没有任何跑到国外的意愿。”他直言现在能力有限，“（我们）呼吁社会各界能够施以援手。就像我们合作的一些实木家具品牌和北京的一些头部装（修）企（业），可能已经出手或正在出手，我们也需要他们的力量。”

　　鼓励业主与商家、工长直接交易，剩余债务或以B2B形式沟通解决

　　NBD：针对当下“住范儿”的经营困境，公司的主要处理思路是啥？

　　刘羡然：我们的解决思路就是一个大目标——尽快让北京和上海800多个施工地复工、竣工，不要影响消费者住新家。我们的钱财链的确是断裂了，可是不代表这800多个工地没人管了。其实，我们虽然不能给员工正常发工资，可是仍然有许多的员工、设计师和管家都愿意承担社会责任，继续去服务业主。

　　针对已支付部分款项但目前停工的顾客，我们会与材料商去谈，以低于“住范儿”供货价的价钱供货，客户通过与主材商直接结算，可能可以不多花很多钱或多花一点钱把家装完。

　　包含很多工长，虽然还需要我们去偿还之前的一些款项，可是他们也接受继续为业主服务，余款由业主直接给工长，他们也能挽回一定损失。

　　NBD：也就是客户（也即业主）与供货商、工长之间直接进行交易和沟通？

　　刘羡然：对，我们现在鼓励业主直接和商家、工上进行交易，因为我们现在资金链断裂，企业在信任上也遇到很大的挑战，因此我们感觉这个钱不是非得经过我们。我们以业主的竣工和入住为第壹目标，那最好还是将钱直接给实施方，但这不代表我们在其中不“做功”了，我们也在梳理价格，协调各方的关系。

　　除了这些，我们自身能做的事情以外，我们也在积极寻求行业的帮助。例如讲我们和北京的装饰企业协会、一些整装公司都在做密切的洽谈，今天（6月3日）还会有十几个业主去装饰协会参与访谈。上海（那边）我们也在联络一些大型的整装公司，把我们的一些客户和员工接过去。包含我们的线上团购业务，很多实木家具、床垫等品牌在和我们还有一定债权关系的情景下，也愿意先给消费者发货，减少消费者的损失。

　　这都是我们看到的整个家装家居行业（在推进事件解决方面）比较正向的一些事情，我们也期待通过这些正向的事情去减少消费者的损失，这是我们企业当前的大目标，不是为了收钱盈利，更多的是为了尽社会责任。就是在我们的确已经给社会造成了一点麻烦的情景下，我们尽可能地去减少损失，让大家能收货的收货、能竣工的竣工，剩下的债务关系，公司可能以B2B（企业与企业之间的商务活动）的形式来沟通解决。

　　图片来源：每经记者李少婷摄

　　团购业务受冲击直接造成资金链断裂

　　NBD：近年来家装行业整体表现欠安，起因是啥？

　　刘羡然：不得不承认家装行业在走下坡路。我们看到头部企业都在亏损，而且连续亏损，其实就知道这个行业（的日子）其实其实不好过。从整装行业的 利润结构来讲，的确很多企业都是连续亏损，而且（处于）资不抵债的状态。为啥？首先我们看毛利，各家企业都差不多。可能（毛利率）在30%多，可是没有人有定价权，因为大家卖的东西都比较同质化，你卖贵了单量就少，卖便宜了可能单量多一点，但总的毛利就那么多。

　　其次，“三费”居高不下。第壹部分是职工薪水。以北京为例，一个好的设计师30天肯定要挣到2万元到3万元人民币，再加上管理、销售、交付、人力、财务、信息化系统、供应链等非常多的职能和部门，工资这一块（营业收入）占比就是百分之十几。第贰部分是贵重的营销投放费用，抖音、小红书等互联网平台采用竞价排名规则，所以当大伙都在竞争的时候，水涨船高。以北京和上海为例，（获取）一个毛客资源可能都要上千块钱，只是和用户见上面就已经要花超过五千块钱了，签一单要（花）几万块钱，这又是百分之十几的（营业收入）占比。第叁大部分就是店面费用，尤其是对于店面比较大的企业来讲，动辄就是几十万元甚至上百万元的租金。

　　所以（在）百分之三十多的毛利率（情境下），很有可能要么只挣一点点，要么就是亏，甚至亏很多。这是整个整装行业的现状，没有啥人能超脱这个“怪圈”。更多的是讲我经营管理得好一点，还是说这段时间扩张得猛一点，扩张得猛一点就是大额亏损。我们可能窟窿没有那么大，也就是一亿（元）以内，但仍然是资不抵债的一个状态。

　　NBD：这次“住范儿”出现资金链问题的起因是啥？

　　刘羡然：其实我们早在一年前就开始降本增效，并且获得了越来越好的效果。我们去年降低了4000万元的人员费用，降低了2000万元的投放费用，降低了1000万元的场地租赁费用，还降低了700万元的运营费用。在没有降低业绩的情景下，持续地通过降费已经实现了今年一季度很好的 利润（情况）。所以其实原本我们没有啥问题，我们步入了正常经营的轨道。

　　我们有一个团购业务，主要是在互联网上卖家具、家电。我们之前的模式是拉着几千人一起买，可以买得更便宜，我们可能就赚个100块钱的差价，（这）实际上就是很不挣钱的一个生意。可是随着京东、天猫这样的大平台在国内各地设立分（子）公司，享受国内各地的“国补”，（商品价格）一下子优惠很多，我们的团购优势就荡然无存了。

　　在“国补”政策出台的前后半年内，我们的团购业务受到了巨大冲击，原本30天有四五千万元的资 金进账，可是突然之间就变成零或负的，因为之前的（客户）还要（求）退钱，我们的资 金“掉”了一亿（元），这个事直接造成我们资金链断裂。

　　对我们而言，（这）只能说（是）猝不及防。尽管我们也尝试了很多融资（途径），包含我我也从银行、家里和朋友公司借款，其实我如今是公司最大的债权人，我自己投入了一千多万元人民币，可是的确没办法解决这些问题。现在资金链一断，就形成了“商家和工人侧都有欠钱、用户侧无法履约”的格局。

　　图片来源：每经记者李少婷摄

　　专注解决社会问题，没有任何“跑路”意愿

　　NBD：在如今的情景下，你对“住范儿”将来的发展有无规划？

　　刘羡然：在当下这种情景（下），我们没有务必要（让）企业怎么发展的规划，而是说在商家、客户、工人三方里务必要选一方作为核心目标的话，我们认为还是以消费者的切实需求为导向，尽量让没有收到团购货品的用户拿到货，尽量让北京、上海没有入住的顾客能够尽快入住，同时更多地让B端跟我们发生一些债权债务的关系。

　　如果说“住范儿”有未来，那它也是承担了社会责任的品牌。在这样的情景下，我们再通过破产重整、投资方注资等方式重新起航还有可能；如果现在僵持在这里、三方都不合意，那肯定没办法继续。因此我们现在所有的精力专注在解决社会问题上。

　　NBD：网传你主动向警方移交了护照等证件，这属于事实么？

　　刘羡然：对。但其实我我其实其实不是很愿意把个人和公司混同。虽然我是公司的开创人和法定代表人，可是其实我股权有限，同时我也早就不参与实际业务的经营管理了。作为企业开创人，我认为这个时候要担起责任，但这其实其实不意味着我和公司的决策，尤其是装修业务的决策长期是混同的。

　　我更多的是想告知大家，我没有任何跑到国外的意愿，我没有转移资产，也木有非法经营，即便真的企业倒闭了，那也不是我跑路的理由。当然我们现在能力也有限，也呼吁社会各界能够施以援手。就像我们合作的一些实木家具品牌和北京的一些头部装（修）企（业），可能已经出手或正在出手，我们也需要他们的力量。

　　编后语

　　如果说市场是汪洋大海，企业就如一艘小船，企业家作为船主，凭借自己的经验、想象力、勇气、坚韧，外加一些运气，能够收到令人艳羡的渔获；但反之，若决策失误，运气欠安，则可能让整艘船被惊涛骇浪吞没。更不幸的是，遭受重创的不只是企业家，员工、供货商、客户等利益相关者同样会损失悲惨。

　　在今年之前，“住范儿”是家装行业的“黑马”，凭借开创人清华结业生的身份和多轮明星 创投 机构的注资，一度被视为整个行业的未来之星。但家装行业固有的一些特点，决定了任何企业都无法绕开这些问题：较低的毛利率，决定了“住范儿”并没有充分的 利润覆盖巨额的营销费用。不进行巨额投入，就难以扩张；没有扩张，就难以在残酷的淘汰赛中生存，这是很多企业面临的两难困境。“住范儿”的决策是继续扩张，事后来看这是一个巨大的失误——员工、门店、营销都会消耗巨额的资 金，客户的预付款很难做到专款专用，上游供货商的账款也无法得到保障。

　　决策失误，企业管理者、创业者显然无法免责，更不能拂袖而去、置身事外。当然，运气也木有站在“住范儿”这边，团购业务是其重要的钱财流来源，但在“国补”落地之后，这一业务已没有任何优势，团购急剧萎缩直接造成其资金链断裂。

　　对于这些问题，“住范儿”开创人刘羡然在接受《每日经济新闻》记者专访时进行了坦诚的剖析，并没有回避关键问题，同时他还主动上交了自己的护照等证件，这在类似创业者中其实其实不多见。

　　市场永远有潜在风险，草创企业更是要穿越多轮生死线才能真正成长，在遭遇生存困境时，以负责任的态度，以积极的举措维护利益相关方的权益，将损失降到最小，这是刘羡然当下最重要的任务；相关各方给予时间和理解，也有助于问题的解决。或许没有完美的解决方案，但一定有一个各方利益的最大公约数，达成这个公约数，需要妥协，同时也需要智慧。（每经记者杜恒峰）