华夏时报记者吴敏北京报道
保险科技中介领域正掀起一股境外上市热潮。
最近，“小雨伞”保险经纪母公司手回集团通过港交所主板上市聆讯，成为行业焦点。这已是该公司第叁次尝试登陆港交所，前两次提交的申请均因有效期满六个月而失效。
2023年以来，国内保险中介机构扎堆向美股或港股递交上市申请，有顺畅圆梦者，如车车科技、有家保险等四家机构相继在纳斯达克上市，众淼控股也在港交所成功“敲钟”。也有望洋兴叹者，如早已通过港交所上市聆讯的圆心科技却暂缓上市计划，赴美上市已获得中国证券监督管理委员会备案通知书已在谋划打包出售公司。
在受访业内人士看来，保险中介机构扎堆上市一是资本对赌的一定结果，另一方面也是破解盈利困境的前途。
资本驱动下的保险科技中介上市潮
此次通过港交所主板上市聆讯的手回集团是一家线上人身险中介服务提供商。招股书显示，该公司致力于通过以保险客户为方向的数字化人身险交易及服务平台，为保险客户提供定制保险服务解决方案。
在业务模式上，手回集团主要通过小雨伞、咔嚓保和牛保100三大平台赋能于不同销售场景中的保险交易及服务。其中，通过小雨伞平台进行在线直接分销；在咔嚓保通过保险代理人进行分销；于牛保100则在业务合作伙伴的组织协调下进行分销。
手回集团分销的产品类型包含定制的产品和保险公司已经有的产品。该公司会定制化部分分销产品，为其长远发展建立自有IP。手回集团定制产品的首年保费分别占该公司于2022年、2023年及2024年分销的全部保险产品首年保费的52.5%、59.0%及40.5%。
自成立以来，手回集团总共分销了超过1900个产品，其中包含超280个定制产品和超1600个保险公司已经有的产品。截至2024年12月31日，在售的产品有306个，并在其平台上成功孵化超过14个IP。
财务数据方面，2022年至2024年，手回集团的营业收入分别为8.06亿元、16.34 亿、13.87亿元；同期，手回集团的毛利率分别为34.8%、33.8%和38.1%；同期的经调整后净收入分别为0.75亿元、2.53亿元和2.42亿元人民币，经调整净收入率则分别为9.3%、15.5%和17.4%。按2023年的长期人身险的总保费计算，手回集团是我国第贰大线上保险中介服务机构，占据7.3%的市场份额。
保险科技中介机构上市曾连续多年寂静。自泛华2007年10月成功登陆纳斯达克上市以来，保险中介领域成功上市的企业屈指可数，直到2020年开始，慧择、天睿祥、水滴逐渐上市，2023年9月，车车科技成为国内保险领域，第壹家通过借壳SPAC成功上市的机构。尔后，保险科技中介机构IPO的消息频繁传来。2024年，有家保险、致保科技、益盛鑫、众淼创科相继在美国纳斯达克及港交所成功“敲钟”。
据《华夏时报》记者不完全统计，2021年直到今天冲刺美港股市场的13家保险科技中介公司中，仅有5家成功上市，8家公司仍处在等待期中，包含拟赴美上市的恒光保险、元保、i云保、青民数科；递表港交所的手回集团、轻松健康集团、白鸽在线、圆心科技。
资本盛宴的背后，不乏折戟沉沙的失意者。如主打“医药险”联动的圆心科技，自2021年至2023年，先后五次递交上市申请，均遭遇失效， 2024年2月终于通过港交所聆讯，但又被曝出已暂缓上市计划。又如恒光保险自2021年6月向SEC秘密递表后，历经三次招股书修订仍未明确上市时间。再如 创世纪 保险代理虽在2023年11月高调启动纳斯达克上市仪式，但迄今未披露具体进度；而i云保则在2024年7月5日取得的境外上市备案通知书后就再无进展披露。
进入到2025年，除手回集团外，剔除轻松筹业务后的轻松健康集团在1月末向港交所递交上市申请，由 中金公司 和 招商证券 国际担任联席保荐人。同样在1月末，总部办公地位于山东青岛的汽车保险售后服务提供商青民数科也提交了美股上市申请，计划在纳斯达克上市。聚焦于场景险的互联网保险中介公司白鸽在线则于今年2月向港交所提交上市申请。
对赌倒逼与盈利困局的双重压力
保险科技中介机构缘何在此时点扎堆上市？中华联合保险集团研究所首席保险研究员邱剑在接受《华夏时报》记者采访时表示，一是资本退出需求，部分企业因对赌协议的约束，不得不加快IPO的进程；另一方面当前保险科技企业的收入过于依赖销售佣金，盈利模式较为单一，希望通过上市提升品牌和市场价值，进行市场战略布局，突破当前的收益困境。
普华永道中国金融领域管理咨询合伙人周瑾告诉本站记者，从中国互联网保险的发展来看，2015年之后进入加速期，2017年开始有大量的危险投资涌入保险科技赛道，并在疫情的特殊时期显现出特有的线上优势，推动了保险销售的OMO（ 线上线下 融合）模式的热潮。“这些风险投资一般的投资回收期在5-7年，所以近年来面临着巨大的退出压力，这也是为啥这些以互联网保险中介和保险科技为特点的被投企业扎堆上市的主要因素。”
此言不虚，从建立时间来看，这些机构多建立于2014-2017年期间，正值互联网保险、保险科技概念方兴未已之时。如今这些机构平均成立时间超过7年，刚好进入“对赌协议”约定的退出周期。
压力之下，诸多尚未形成稳定盈利模式的保险科技中介公司便仓促启动上市程序。如圆心科技2020年至2022年净亏损分别为3.63亿元、7.57亿元、8.05亿元人民币，2023年前6个月，其净亏损5.73亿元人民币，三年半累计亏损近25亿元人民币。又如恒光保险2021年、2022年和2023年前6个月，净亏损分别为112.36万美元、156.99万美元和38.06万美元。
不仅如此，随着报行合一、去中介化的推进，长期依赖中间商赚差价的收益模式也遭遇重创。如手回集团便在招股书中指出，其长期寿险产品的平均首年佣金率由2023年前五个月的39.1％降低至截至2024年前五个月的25.2％，主要是由于保险公司为应对保险行业政策（尤其是银行保险渠道的“报行合一”政策）变化而作出谨慎调整。
邱剑指出，在报行合一政策环境下，保险科技中介行业整体盈利能力都显疲软。同时，传统保险公司纷纷建立自己的线上平台，直接向保险客户销售互联网保险产品，削弱了保险中介的角色。但邱剑也指出，保险公司的自营渠道业务在发达国家也只占20%左右，因此仍然看好保险中介科技赛道的未来发展。
“报行合一的实施，对于过度依赖销售佣金收入的保险中介机构而言，其营业收入的影响是巨大的。”周瑾向《华夏时报》记者表示，从保险行业的数据看，报行合一实行后的手续费支出平均降低了30%以上。可是保险中介机构自身的支出具有相应的刚性，因此利润下降甚至出现亏损的情景很常见。另外，随着自媒体的崛起和各种短视频和直播赋能工具的发生，很多保险公司和代理人都通过自建平台、经营私域流量和直接获客展业，对以互联网流量获取和转化为核心竞争力的互联网中介机构也是一种冲击。
不过，周瑾亦认为，我国的保险科技仍有巨大的发展空间。他指出，随同着中国保险市场的发展，针对巨大的市场需求和未被充分服务的人群，保险科技公司应该要立足于客户的真正需求和服务槽点，致力于与保险公司形成长期共赢的合作关系，在降低成本、提高效率、长尾触达、深度挖掘、创新营销、长期随同等行业短板领域方面发力，为行业和市场创造真实的价值贡献。
一个共同的决策是，这些冲刺IPO的保险科技中介机构都将目光锁定在美股和港股，而非A股。在周瑾看来，从投资人的认可水平和上市门槛角度考虑，这些保险科技企业大多选择海外上市，一是海外投资人对于中国巨大的保险市场感兴趣，希望参与分享这个市场的成长红利，中国式的互联网保险模式应用于巨大的人口基数上，有很大的资本想象空间。另一方面海外资本市场对于盈利水平等上市门槛要求相对低，程序简单，周期更短，也更符合这些保险科技企业当前的状况和诉求。
科技故事能否撑起估值想象
讲述科技故事，已经成为保险科技中介IPO的重头戏。如i云保在官方网站介绍便称，i云保是专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台。运用 人工智能 、 大数据 等科技，为保险机构、保险从业人员提供“科技+服务”的解决方案。
但赚取佣金仍然是保险科技中介公司的主要收入来源，代表科技“含量”的保险技术服务收入占比仅为个位数。如慧择2024年第叁季度佣金收入营业收入占比约97%；同期，水滴公司经纪业务的营业收入占比为85%；车车科技更是占到了约99%，保险技术服务在总收入中的占比仅为1%，手回集团亦是如此。
既然如此，这些保险科技中介机构又因何执着于讲科技故事？邱剑告诉本站记者：“港股对科技公司上市的科技要求较为严格，旨在确保上市企业具备较强的科技创新能力和市场竞争力，同时符合相关合规要求。市值≥40亿港元，且最近一个会计年度的特专科技业务收益≥2.5亿港元，包含研发资金的投入、技术先进性认定等。美股也类似。”
李文中则表示，近年来科技为保险赋能，推动保险中介的运营模式创新，大大提高了保险中介的运营效率，提升了保险中介的市场竞争力，也更好地满足了消费者的切实需求。同时，由于保险科技的加持才使得保险中介具有了创新的条件，使其能够有别于传统中介，避免业务模式和盈利模式单一的困境，让高成长成为可能，并得到资本市场的认可。
在周瑾看来，随着保险行业的数字化变革和渠道经营转型的进程，保险中介赢得了良好的发展机会，其轻资产模式能够更快速地变革旧模式，采用新技术，因此也需要更多的资本和资金的支持，因此对上市也有急迫的切实需求。而且，从资本市场估值的视角看，“保险+科技”的模式也更加受到投资人的青睐，估值倍数甚至是传统保险业态的数倍，因此也使得保险中介更加倾向于缔造其“科技”标签。