【返利兑现】经销商难抗-销量指标- 主销车型价格普遍倒挂 返利兑现账期并非核心问题

　　在上游供货商收到车企们的“60天账期”承诺后，下游的经销商们也在苦盼自己的“春季”。

　　目前， 广汽集团 发布公告称，承诺将确保两个月内完成经销商回扣兑现。此举受到外界广泛关注，但澎湃新闻记者采访多位业内人士发现，这样的举措似乎并未戳到经销商的神经。

　　在业内人士看来，回扣兑现账期其实其实不是是扼住经销商咽喉的关键问题，回扣政策的透明度和资金使用限制更应得到进一步优化。长远来看，行业尤其应该探索对“价格倒挂”这种怪相开刀。

　　“价格战”把回扣推向风口

　　回扣账期在现今其实不是主要矛盾，但不意味着回扣不重要。

　　其实，据全国工商联汽车经销商商会秘书长邢海涛介绍，在竞争如此激烈的车市中，回扣这部分收入，对于缓解经销商资金压力、改善经销商经营状况非常重要。

　　回扣本是一种激励手段，却在价格战下逐渐变形。

　　一般而言，经销商的收入来源主要由车辆销售差价、售后服务利润、汽车金融及保险业务佣金、加装销售等构成。回扣是厂商基于经销商的销量、服务等表现给予的阶段性奖励。

　　某合资品牌经销商责任人李众（化名）向澎湃新闻记者透露，主机厂对经销商的回扣有着很多重考核指标，包含销量是否达标、消费者满意度、消费者投诉量、主机厂调研评分，甚至是对车企政策的配合水平等，“回扣说白了就是厂家拿捏经销商的行径。”

　　每家经销商从主机厂手中谈到的回扣也其实不固定，因不同品牌、不同地区、不同经销商集团、销量任务而异。

　　“所有主机厂全年销量指标相加，得两个中国车市才容得下。”这是业内广泛流传的一句调侃，也真实反映了当前车企制定销量目标之激进。

　　“这些目标由谁完成的呢？还是经销商。甭管是300万辆还是50万辆，最终是要拆给各个大区，再划到各个经销商集团里，最终变成单店任务。”某头部自主品牌经销商朱迪（化名）表示，目前经销商为了拿到回扣而承担着车企极不正确的销量任务。

　　李众表示，车辆销售差价曾是核心盈利点，但在价格战频发的当下，价格倒挂已成普遍现象，回扣取而代之成为重心。在当下，回扣往往能直接影响经销商的盈亏平衡。

　　这也就解释了为何经销商“卖一辆亏一辆”也要跟着主机厂大打价格战。

　　“回扣名义上是对经销商的激励政策，实则早就沦为经销商的牢笼。”李众感慨，近年来主机厂给出的回扣条件越来越苛刻，经销商似乎陷入了一个恶性循环：卖车赚不到钱，要活下去就务必争取回扣，但要达到回扣的目标就得赔钱卖车；然而赔钱买了车，经销商就更缺钱，进一步被回扣“掐住了脖子”。

　　专家建议：兑现账期缩短为月结，资金使用减少限制

　　针对兑现账期，邢海涛表示，近期商会对42个汽车品牌承诺经销商的回扣兑现问题进行了专项调研，从调研情况看，有17个品牌的兑现账期为不高于30天，占比40.4%；9个品牌的兑现账期为不高于60天，占比21.6%；12个品牌的兑现账期为不高于90天，占比28.5%，4个品牌的兑现账期长达180天，占比9.5%。

　　同时邢海涛还介绍，与其它供应链企业相比，经销商的回扣不仅仅涉及兑现账期问题，还包含回扣政策是否清晰、回扣使用是否受限等商务政策问题，如只明确相应的兑现账期而不对不正确的商务政策进行调整，很难从根本上处理问题。

　　以回扣清晰度为例，生产厂家给予经销商的回扣名目繁多，构成复杂，大致可分为固定回扣和非固定回扣两类。固定回扣如月度、季度、半年度、年度回扣等，非固定回扣如阶段性促销回扣、专项补助（生产厂家为弥补经销商因价格倒挂等原因引发的亏损而给予经销商的各类名义补助）等。总的来看，固定回扣相对清晰，而非固定回扣则存在较大的模糊空间，有的回扣经销商根本无法算清；专项补助更是给不给、什么时间给、以什么形式给、给多少存在较大的不确定性。

　　另一方面，他表示，一些主机厂对回扣的使用也设下种种要求，从调研情况看，42个品牌中全部以现金形式给到经销商、经销商可自由支配使用的仅有9个品牌，其它品牌对回扣的使用都设置了不一样的条件。

　　在多方调研的条件上，邢海涛针对主机厂回扣问题指出，一是希望主机厂在回扣政策的制定上要更加简单、透明、清晰、合理；二是针对回扣兑现账期，建议所有主机厂都要向这17个品牌学习，将兑现账期缩短为月结；三是在回扣使用上，要减少对经销商使用限制，给予经销商更多的自主权。

　　行业关键问题“价格倒挂”亟待解决

　　在业内人士看来，“价格倒挂”是挤压经销商生存空间、助推回扣乱象的核心因素。可以说，价格倒挂与回扣之间存在深刻的共生关系，二者互相作用形成了当前“越卖越亏”的行业困局。

　　汽车行业价格倒挂的核心是厂商与经销商博弈失衡：主机厂为冲击不正确的销量或维持品牌溢价，定价过高并向经销商压库存，经销商被迫大量融资进货，吃下主机厂的库存；而终端市场竞争激烈，经销商为了保障资金流，又要尽快清库存、拿回扣，被迫大幅降价，造成进价高于卖价，形成倒挂。

　　经销商普遍认为，回扣不过是暂时的止痛药，要实现行业的良性发展，车辆销售差价才应当是核心盈利点。但现实是，即便是蒸蒸日上的行业龙头，其经销商也一样面临着价格倒挂的压力。

　　朱迪向澎湃新闻记者透露，公司的多家4S店中，有一小部分已经在过去两年出现亏损。得益于品牌自身在市场中的地位和其它门店的收益能力，集团整体才得以保持较为健康的运转。

　　他透露，在价格倒挂十分普遍的当下，该自主品牌遭遇的价钱倒挂情况相较于其它品牌更少，但也时有发生，“卖一辆车，把主机厂回扣、补助全都摊进来，有时候也还是亏损的。”尤其是在车型迭代期间老车型退市的情景下，想挣钱“基本是不会的”。

　　“外界似乎误以为我们完成销量目标、拿到回扣，就能挣钱了。其实这是很大的误解，拿到回扣，该亏的一样要亏。”朱迪强调，价格倒挂的沟壑已经越来越难以填平。这也已是业内共识。

　　在中国汽车流通协会会长肖政三看来，“越卖越亏”的行业怪象正在成为常态。

　　他介绍，尽管市场销量实现增长，营销热潮一波接着一波，但协会监测数据显示，经销商库存预警指数仍达59.8%，部分品牌库存系数超过2个月。在供需失衡引发价格战和 新能源 加速转型的双重影响下，经销商终端价格倒挂，资金流动性风险陡增，“越卖越亏”的行业怪象成为常态。

　　“长远来看，回扣问题的解决涉及多个方面，好比价格倒挂问题。当前的主销车型中80%左右存在价格倒挂问题，倒挂金额普遍超过20%。如果能把价格倒挂问题完全解决了，回扣问题就不会这么突出了。”邢海涛强调，反对“内卷式”竞争正越来越成为行业的共识，相信在行业内所有市场主体的共同推动下，汽车行业在发展进程中遇到的这些问题最终都会找到为各方都能接受的解决办法。