【泉果基金】海圣医疗IPO - 政策风险与销售费用之痛 产能利用率下滑与扩产之悖

　　据北交所官方网站，8月5日，浙江海圣医疗器械股份有限公司（以下简称“海圣医疗”）IPO回复首轮问询。

　　海圣医疗主要业务为麻醉、监护类医疗器械产品的研发、生产和销售，主营产品涵盖麻醉类、监护类和手术护理类耗材。尽管2023年营业收入同比增长14.25%，但公司2024年营业收入出现下滑，扣非归母净收入也下降近10个百分点，显示出行业竞争加剧和市场需求波动造成的压力。

　　公司解释称，业绩波动主要受销售结构调整、原材料价格波动及市场竞争影响。值得注意的是，公司境外销售占比逐年提升，2024年达13.02%，但OEM模式下毛利率长期低于境内经销，2024年境内经销毛利率为54.34%，而境外直销仅为40.83%，拉低整体盈利水平。

　　政策风险成为海圣医疗此次问询的核心关注焦点。“两票制”、集中带量采购等医保耗材政策对公司部分区域、部分产品销售存在影响。

　　海圣医疗坦言，尽管“两票制”目前主要在高值耗材领域推行，但其麻醉类产品在安徽、福建、陕西等地已经开始试点，2024年“两票制”收入达1002万元人民币，占比3.3%。该模式下，公司需承担更多市场推广费用，销售单价虽有所提升，但销售费用率同步上升，压缩利润空间。

　　海圣医疗表示，目前“两票制”主要应用于药品和高值医疗器械领域，而公司产品主要涉及低值医疗器械，“两票制”的推行对公司主要产品所涉的低值医疗器械领域经营发展的影响较小。未来随着“集中带量采购”政策的逐步推广，如若公司重点销售区域对公司主要经营产品实施带量采购，则公司产品在该等地区的销售价格和数量可能会受到影响，造成公司面临产品未能在该等地区中标或是中标价格大幅下降的危险，进而对公司经营业绩造成重大不利影响。

　　2022年至2024年，公司各期销售费用分别为2539.03万元、3030.02万元和3268.83万元人民币，占收入比例分别为9.48%、9.91%和10.76%，销售费用率逐年提升，也高于可比上市公司平均水平。

　　报告期内，公司推广服务主要包含学术推广、参加展会、举办/参加各类学术会议或举办销售团队会议等。公司发展业务推广合作的机构主要为 山东省 属上市公司 新华医疗 控股子公司上海秉程医疗器械有限公司，主要服务内容包含医院造访、新开发医院、经销商造访、举办科内会和医院收集信息等。海圣医疗称，相关推广服务系行业惯例，相关推广服务活动合法合规，不存在商业贿赂行为。

　　交易所还关注经销商管理及终端销售可靠性。公司以经销为主，报告期各期经销商数量分别为919个、943个、1,001个，当期分别新增215个、277个，分别减少191个、219个。

　　海圣医疗表示，报告期内，公司退出经销商退换货金额及占比相对较小，不存在大额异常退换货情况。公司各期回扣整体金额较小，公司各期退出经销商回扣金额及占比整体较低，公司对退出经销商的回扣实际执行情况与回扣政策、合同签订情况一致，不存在通过回扣政策调理收入的情景。

　　研发投入方面，公司2024年研发费用1616万元人民币，占比5.32%，低于行业头部企业水平。尽管拥有63项专利和11项Ⅲ类医疗器械注册证，但相比 维力医疗 等于行，技术储蓄仍显薄弱。

　　海圣医疗本次拟募集资金3.7亿元人民币，分别用于麻醉监护急救系列医疗器械升级扩产及自动化、研发检测中心和营销服务基地建设三个项目。2024年，公司主营监护类、麻醉类、手术及护理类医疗器械产能利用率、产销率均存在下滑情形。交易所关注其扩产是否合理、新增产能是否能够有效消化。

　　海圣医疗称，现有产线及设备难以满足公司持续增长的产能需求，扩产项目建设具有必要性。公司将凭借其市场销售渠道和产品质量优势等对新产品进行推广，相关产品逐步放量后，将能够有效地消化公司新增产能。