【IPO】生鲜社区店钱大妈IPO - 全国第一，为何困在广东？

　　晚8点过后，广州天河区一社区钱大妈生鲜店的门前排起长龙。客人们提着满筐菜，挤在收银台前却不结账：晚8点后全场7折，再等半个小时，菜品会继续降到6折。

　　这是近日赴港上市的钱大妈“不卖隔夜菜”的开店规则，阶梯式打折（每三十分钟降一折，直至十一点半免费）。在“日清”与高频折扣机制下，钱大妈的收益能力与商业可连续性，成为市场关注的关键问题。

　　跑不出华南的开店“怪圈”

　　在华南地区，提及买“放心肉”“新鲜肉”，大量家庭消费者会首选钱大妈。

　　钱大妈作为中国社区生鲜连锁行业一哥。第叁方咨询机构灼识咨询的数据显示，以生鲜产品商品交易总额（GMV）计算，公司已连续五年（2020-2024年）位居行业第壹，2024年整体GMV达到148亿元人民币。

　　钱大妈直接面向终端消费者销售生鲜产品，但其核心商业模式实质上是面向加盟商的批发分销，即把猪肉、蔬菜在采购成本的条件上加钱（毛利率10%）卖给加盟店。故而钱大妈门店以加盟店为主，公司97%的收入来自于“卖货给加盟商”，而不是直接卖给消费者。

　　钱大妈吸引加盟商的秘密在于远低于同行业15%-30%的损耗率，即通过晚7点后的折扣将生鲜损耗控制在5%以内。而加盟招商人员介绍，钱大妈单店综合毛利率超过30%，去除折扣和损耗毛利率约20%-25%，处于生鲜行业较高水平。招股书显示，2024年钱大妈单店日销达1.4万元人民币，坪效约为商超行业的6倍、便利店行业的3倍，达到社区生鲜连锁行业整体水平的2倍。截至2025年9月，钱大妈门店已经达到2938家。

　　数据层面看，钱大妈是全国第壹；结构层面看，它更像一家被困在广东的区域连锁。

　　2024年，公司营业收入117.9亿元人民币，同比微增0.4%；步入2025年，公司营业收入甚至不增反减，前三季度同比下滑4.3%至83.6亿元人民币，净收入则由盈转亏至-2.9亿元人民币，但剔除优先股及股份支付后，公司经调整净收入达到2.2亿元人民币，同比增长近三成。

　　公司收入承压，核心原因在于门店扩张节奏放缓、存量门店贡献能力下降。

　　招股书显示，截至2025年9月，钱大妈门店总数为2938家，而公开资料的2021年10月，公司门店早已突破3700家，四年间门店下滑700多家。近年来钱大妈的门店更是开一家关一家。招股书显示，2023-2024年公司门店分别新增335家、354家，开店快的同时关店也快，同期分别关闭365家和348家，即钱大妈每年有超过10%的门店会关闭。

　　招股书介绍，理想状态下，钱大妈门店的生鲜业态有望实现单店盈利，然而随着门店愈发密集，老门店客流量会被新店分流。《财中社》关注到，截至2025年9月，公司近70%的门店（2014家）聚焦在华南地区（以 广东省 为主），贡献了约66%的营业收入。这意味着，所谓的“全国领先”，其实主要是“华南领先”， 广东省 市场已难以承载持续加密的门店布局。

　　在华南大本营，钱大妈的门店密度极高，甚至达到了“一街多店”的水平。钱大妈招股书显示，加盟店选址逻辑是以社区出入口为圆心，250米为半径画圆，超过1000户家庭的社区周围即可开店。据界面新闻介绍，早在2017年，钱大妈就将门店间最短距离（即“区域保护距离”）从300米缩短至250米。加盟商们不仅要和线下菜市场抢生意，还需要同250米外的其它加盟商竞争。

　　既然华南市场已经店满为患，为啥钱大妈不全国扩张？2020年，钱大妈宣布进军北京，仅一年多后就在2022年全线撤出，关闭所有门店；进入北京同年，钱大妈也布局以福州为核心的福建市场近50家，直到今天已无营业门店。极海品牌检测显示，如今钱大妈主要分布在 广东省 ，其它地区显现小规模运营。

图源极海品牌检测

　　生鲜消费具有极强的地域性。南方天气湿热，食物容易变质，消费者习惯“按顿买菜、日日鲜”，这与钱大妈的“日清”模式完美契合。但北方市场（如北京）的消费者更习惯“囤货、一次买多天”，气候干旱，更适宜一次大批购买后贮存。钱大妈的门店可复制性在跨区域实践中难度巨大。

　　既然 北京市 场无法跑通，那么在气候和习惯类似的华北、东北其它城市，成功的机率也存疑。如果无法在华东、华中等新市场跑通模型，仅靠华南市场的加密，钱大妈的增长天花板将非常低，且面临边际效益递减的问题。

　　 广东省 市场饱和，而北京等市场的失败又直接击穿了钱大妈的单店盈利模型。

　　新的竞争对手们

　　单店模型可复制性存疑之外，钱大妈正面临即时零售玩家们的“围剿”。

　　招股书透露，公司在生鲜供应链方面具有优势——构建了垂直一体化的供应链，拥有16个综合仓，日均调度800多辆冷链车。在过去，钱大妈的菜品新鲜水平高于同维度的菜市场，而今时不同往日，面对互联网巨头开始布局线下，钱大妈引以为傲的“独占”优势，正在面临互联网巨头和 新零售 模式的“降维打击”。

　　2025年开始，即时零售巨头们也做起了线下门店生意，主要大本营位于华南市场（福建起家）的朴朴超市，于2025年宣布将在福州开设5000-6000m²线下首店，朴朴超市雄踞华南线上生鲜市场，公开资料披露口径拥有前置仓400余个；主做 社区团购 的美团小象超市，也在2025年底于北京开设线下首店；至于京东七鲜同样开设线下生鲜超市，覆盖周围3公里。与上述新玩家相比，盒马鲜生更加激进，根据盒马的规划，2025财年不仅要新增近100家盒马鲜生店，还计划落地300家超盒算NB折扣店。

　　2025年8月，阿里、京东、美团几乎同时敲定硬折扣超市布局，互联网三巨头的贴身缠斗正式打响。神仙打架，仍殃及池鱼，价格战之下，即时零售的生鲜价格往往比钱大妈更具优势，且SKU极其丰富。

　　《财中社》走访 北京市 周围盒马鲜生和京东七鲜门店，晚7点后生鲜即逐渐打折出清，折扣分布在五折至八折，购买群体以中老年“家庭掌勺”为主。对于价格敏感型的“买菜大妈”群体， 社区团购 的分流效应是致命的。钱大妈的“打折菜”在 社区团购 的常态化低价面前，吸引力正在下降。

　　成也“日清”，败也“日清”。 对钱大妈而言，真实的挑战其实不是短时间盈亏，而在于其商业模型是否具备跨区域、可持续复制的能力。