【报行合一】深度 - 经代渠道保费、佣金双降 -报行合一-转型进入阵痛期

　　“目前产品新协议基本已经尘埃落定，手续费几乎砍半。”一位保险经代人士对21世纪经济报道记者表示。

　　自去年国家金融监管总局下发多份文件，强调银保渠道、个人代理渠道全面“报行合一”后，经代渠道就开始进行了一波全面调整，一大批保险产品暂停销售、重新协定手续费、拟定新协议。

　　21世纪经济报道记者从业内了解到，“报行合一”要求下今年新签订的产品代理协议已经基本尘埃落定，原先的很多老产品即将下架，经过全面调整后重新上架的经代渠道产品手续费下降幅度相当可观，根据业内人士的说法，大部分产品手续费降幅接近50%，有的甚至达到六成。

　　保费、佣金双降 “报行合一”阵痛期来临

　　虽然“报行合一”的要求已经给了业内很多时间准备，对于“报行合一”后的短时间压力业内也有相应的向往，但真正开始实行后，业内很多从业人员仍然显得“无所适从”。

　　“预计收入也减半了”保险经代人士D经理这样对记者表示。

　　改革一定随同阵痛，做再多的心理准备早晚还是要接受现实的考验。业内人士认为，短时间内“报行合一”对保险销售将发生抑制功效，一线销售人员销售热情可能降低。

　　对此，北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军建议，作为保险营销人员，应在这次冲击中提升分类销售与客户服务能力，进一步做好客户经营。

　　这时，“报行合一”下，除了行业内个人受到影响，宏观上也反映在了保险公司保费收入上，本应是销售旺季的“开门红”一季度保费收入表现也不尽如人意。据统计，五家A股上市保险公司，前两月保费7472.09亿元同比下降1.38%，其中三家出现负增长率， 新华保险 前两月原保费收入395.91亿元人民币，同比下降14.59%； 中国人保 前两月原保费收入1598.49亿元人民币，同比下降4.11%； 中国太保 前两月原保费收入1022.51亿元人民币，同比下降3.94%。其中 新华保险 在保费收入公告中表示，保费收入同比下降主要因素是公司银保渠道趸交保费收入下降。

　　而反映在股票价格上，3月13日，A股市场保险板块遭遇今年以来最大单日回调， 中国太保 股票价格重挫逾7%， 新华保险 跌超4%， 中国人寿 和 中国人保 跌超3%。业内人士指出，保险股近日持续下滑，主要在于市场对险企盈利能力的期待欠安与负债端的保费收入下滑。

　　北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军对21世纪经济报道记者表示，此次银保渠道从全行业角度严格推进“报行合一”，势势必经受一段时期的市场调整与转型阵痛。作为保险营销人员，应在这次冲击或危机中提升分类销售与客户服务能力，进一步做好客户经营。从保险公司的视角，也应适应银保渠道新的变化，量身缔造保障水平高或总体收益率高的新产品，“以量换价”，通过产品换代实现银保渠道的全面转型。

　　杜绝“小账” 可持续发展控制费用成本

　　虽然“报行合一”短时间内一定会有阵痛，但经代渠道尤其是银保渠道利润率低的现象下“费差损”要挟由来已久，面对此前一路“狂飙”的银保渠道增长，如不介入监管，可能会造成更严峻的问题。

　　一位保险精算部门人士表示，行业费差损、利差损引发的危险敞口的累积如不加以干预，可能在未来造成更大的问题。在20世纪90年代左右，保险公司销售了预定利率高于8%的大批保险产品，随着利率水平下降，利差损问题逐渐袒露。

　　针对经代渠道尤其是银保渠道，上述人士表示，银保渠道近年来快速增长，但银保渠道高手续费的问题造成实际费用成本超出了产品定价时设定的附加费用率，即销售产品不仅不挣钱反而造成了经营亏损，造成发生费差损。

　　费差损、利差损是危害保险公司可持续发展的元凶，上世纪90年代，日本就出现了因利差损引发的大规模保险公司破产事件。上世纪80年代至90年代早期，美国也出现过因利率下行造成利差损风险致使保险公司破产。

　　不过针对这种情景消费者不必过于担忧，在我国针对保险公司经营有数道防线进行“托底”，保险公司如果破产，也会有其它保险公司接管继续履行责任，最大水平地保护消费者的权益。《保险法》第九十二条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消或被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，务必转让给其它经营有人寿保险业务的保险公司。

　　据行业内部人士透露，随着保费规模的不断扩大，很多公司已经出现了资本金不足的问题，而保险企业盈利不足进一步造成了偿付能力的下降。

　　面对现状，对于保险公司而言，比起后期陷入连续亏损漩涡，前期预防严控风险敞口才是理性的做法。监管此次“报行合一”的要求，正是严控保险公司“费差损”风险的有力做法。

　　所谓“报行合一”是指保险公司报给监管的手续费用取值范围和使用规则是需要跟实际使用保持一致的。其中附加费用包含公司各种管理费用、佣金、税收及其它等支出。当附加费用率假设明显低于实际销售费用时，将造成收缴的总保费低于实际应缴的总保费，发生费差损，无益于公司的长期、可持续经营。

　　为保障长期可持续经营，《保险法》始终要求保险公司渠道佣金的报备与执行一致，避免出现实际销售费用高于附加费用率假设的情景。

　　此次“报行合一”一是要求保险公司明确产品的款项结构；二是要求保险公司明确产品的总费用上限和渠道佣金的上限。三是要求保险公司做到“三费合一”，也就是精算假设费用、预算费用和考核费用做到相统一；四是要求保险公司在压实主体责任的同时，特别强调要压实精算师的责任，要求精算师在产品设计、费用测算等方面负起责任。

　　对外经济贸易大学保险学院教授王国军表示指出，监管此举旨在进一步保护投保人、被保险人、受益人的合法权益。由监管职能部门统一控制附加费用可以在一定水平化解单家保险公司无法降低支付给第叁方高比例佣金的问题，打破行业的囚徒困境，维护行业整体利益。

　　“一鲸落万物生” 。

　　经代渠道的佣金费率下降，虽然短时间内对一线销售端会发生一定的影响，但长远来看，手续费的下降对经代渠事理性发展、保险公司控费可持续发展具有重要意义。