【盐津铺子】零食龙头，重新洗牌

　　2020年，良品店面（603719.SH）上市，在高瓴资本和今日资本的共同加持下，入局A股零食赛道酣战。

　　在良品店面提交的招股书中，其将 来伊份 （603777.SH）、百草味（于2016年被上市公司 好想你 收购）、 三只松鼠 （300783.SZ）、盐津店面（002847.SZ）列为主要竞争对手，基本上把休闲食品行业内主要上市公司囊括。

　　自2019年以来，五家公司的格局也发生了天翻地覆的变化： 三只松鼠 从四年前的百亿营业收入掉到71亿， 好想你 已经剥离百草味， 来伊份 裹足不前，良品店面出现下滑，盐津店面却营业收入大增。

　　当前格局的背后，是零食行业长时间以来的“内卷”。各大零食龙头不断在同质化中寻找不同化，战略也几经调整，走过了一点弯路。

　　有的企业正在重回轨道，有的企业还在原地踏步。

　　行业重新洗牌

　　2019年， 三只松鼠 营业收入第壹次突破百亿元人民币，比上年增加30亿元人民币，虽然净收入有所下滑，被广泛诟病“增收不赠利”，但这个规模在五家零食企业中是毋庸置疑的首位。

　　这一年，良品店面还没有上市，但势头很猛。其在年初定位“高端零食”，开启了全面高端化的战略升级，声势浩大。在这一战略指引下，良品店面当年实现营业收入77.15亿元人民币，较上年有21%的增幅，净收入有42.68%的增长。

　　 好想你 也有不俗的体量，当年营业收入是59亿元人民币，排在前述两家之后。最早上市的 来伊份 中规中矩，营业收入是40亿元规模。相较之下，盐津店面就显得“瘦小”，2019年营业收入仅为14亿元人民币。

　　2020年，零食行业的竞争变得愈发激烈。零食三巨头之一的百草味迎来重要变化： 好想你 以7.05亿美元剥离百草味资产，回归红枣主业，下了牌桌，留下 三只松鼠 和良品店面较量。

　　考量到线上流量的红利消失， 三只松鼠 将目光瞄准了线下，开始大力拓展门店，但疫情给线下布局造成一定变数。

　　从结果上看，加大线下并没有给 三只松鼠 业绩造成太大起色。 三只松鼠 2020年实现营业收入97.9亿元人民币，同比下降3.72%；实现净收入3亿元人民币，同比增长26.21%。对于此前5年连续两位数甚至三位数增长的 三只松鼠 而言，营业收入第壹次下降，让市场一度担忧公司是否触及到了成长天花板。

　　而良品店面的主要经营地点是当时疫情严峻的华中地区，但业绩仍然维持双增，2020年实现营业收入78.94亿元人民币，同比增长2.32%，净收入为3.44亿元人民币，同比增长0.95%，并且净收入反超 三只松鼠 。

　　在经历了“增收不增利”和“增利不增收”之后，2021年， 三只松鼠 在“要利润”还是“要规模”中选择了利润优先。当年营业收入与上年相比微降，为97.7亿元；净收入增长至4.11亿元人民币。

　　良品店面则奋起直追，规模直逼 三只松鼠 。2021年营业收入达到93.24亿元人民币，同比增长18.11%，净收入2.82亿元人民币，同比下滑18.06%。

　　2022年， 三只松鼠 的营业收入跌至73亿元人民币，净收入跌至1.3亿元人民币，被良品店面全面反超，后者营业收入为94.4亿元人民币，净收入3.355亿元人民币。

　　但到了2023年，形势又有了变化。良品店面出现下滑，营业收入下滑15%降至80.46亿元人民币，净收入下滑14.76%降至1.803亿元人民币。 三只松鼠 有所回归，营业收入71.15亿，下降2.45%；实现净收入2.2亿，同比增长69.85%。不过良品店面营业收入仍然领先。

　　对于良品店面超越 三只松鼠 ，中国食品产业分析师朱丹蓬认为，“对照来看，良品店面线上、线下占比对开，这是比较健康良性的。而 三只松鼠 的短板在于渠道不均衡，线上占比远高于线下占比。”

　　21世纪经济报道记者了解到，近年来， 三只松鼠 也认识到这一短板，不断平衡二者布局，2023年， 三只松鼠 线上销售占比为69.59%，线下30.41%，2019年时线上营业收入占比约为九成；而良品店面2023年线上收入占比39.83%，同比下降10.58个百分点。

　　商超模式下的“后浪”

　　 三只松鼠 和良品店面正激烈较量时，原本不有目共睹的“后浪”悄然来袭。

　　2023年，盐津店面实现营业收入41.15亿元人民币，同比增长42.22%；净收入为5.06亿元人民币，同比增长67.76%。

　　经此一跃，盐津店面在五家公司中的排序来到了第叁位，超越 来伊份 和 好想你 。

　　2023年，盐津店面七大核心品类营业收入全线增收。其中，辣卤零食实现收入14.82亿元人民币，同比增长56.71%，成为首个突破10亿元的品类；蛋类零食收入同比增长了594.52%。

　　另外，在产品的全规格发展方面，除优势散装外，盐津店面还全力发展定量装、小商品和量贩装产品，满足不同消费场景的零食需求。

　　渠道端方面，与其它零食品牌不一样的是，盐津店面在大型连锁商超具备优势，布局的直营大型商超有沃尔玛、大润发、华润万家、永辉、天虹百货、 人人乐 等。

　　不过，21世纪经济报道记者了解到，近几年，盐津店面的直营商超渠道销售占比在不断降低。

　　2017年，公司直营商超渠道营业收入为4亿元人民币，占比53.57%；2018年~2021年营业收入虽然增长，但占比降至28.90%；2022年，商超营业收入降至3.7亿元人民币，占比为12.85%；2023年营业收入为3.34亿元人民币，占比8.13%。

　　作为公司的优势渠道，为何收入占比不断下滑？从数据来看，一是因为盐津店面通过直营大型连锁商超打开市场后，大力发展经销商渠道，向区域性连锁超市、小型超市、便利店、批发流通市场等渠道推广；另一方面，公司越发重视电商渠道，线上销售提升。

　　2017年，盐津店面的经销渠道收入仅为3亿元人民币，占比39.87%，而到了2023年，经销渠道收入达到了29.5亿元人民币，占比71.74%。同时，2023年，盐津店面电商渠道实现营业收入8.28亿元人民币，营业收入占比从2017年的6.56%增长至20.13%。

　　复盘盐津店面近5年的发展，也不是没有经历大起大落。

　　2020年，在疫情冲击零售业的那年，盐津店面给了市场意外之喜，当年实现营业收入19.59亿元人民币，同比增长39.99%；归母净收入2.42亿元人民币，同比增长88.83%。主要因素是，在疫情中，其独特的商超渠道表现出优势。

　　不过，仅一年之后，公司净收入就出现大幅下滑。“成也萧何败也萧何”，公司承认低估了 社区团购 等 新零售 渠道对传统商超渠道影响，公司在这一年在商超渠道人员推广、促销推广等相关市场费用投入过多，而业绩未达预期。

　　2021年，盐津店面开始布局零食量贩店，从依赖线下门店，发展到电商、零食量贩店等新渠道为主，大型商超为辅。2022年、2023年，公司业绩大增。

　　对于盐津店面近两年的业绩增长，福建华策品牌定位咨询开创人詹军豪认为，是因为公司近年来专注于辣卤零食等特色产品，并持续进行产品创新。

　　不过，朱丹蓬认为，“盐津店面这两年是依托了零食量贩的增长而增长，但含金量其实不高。”

　　落伍的老牌企业

　　在其它零食品牌不断求变的时候， 好想你 剥离百草味退出了牌桌，另一家老牌零食企业 来伊份 则有些“落伍”。

　　2023年， 来伊份 实现营业收入39.77亿元人民币，同比下滑9.25%，这也是其自2016年上市以来第壹次收入下滑；归母净收入为0.57亿元人民币，同比下降44.09%，扣非后的归母净收入则同比大降80.43%。甭管是营业收入还是净收入都被盐津店面反超。

　　 来伊份 将业绩下滑归咎于上海区域特定渠道团购业务收入减少，和部分电商业务战略调优后业务规模下降。

　　去年，其特渠收入同比下降38.54%至2.15亿元人民币，主要是2022年上海保供应期间， 来伊份 服务了228万份订单，提高了2022年业绩基数；电商收入同比下降34.58%至3.28亿元人民币，约占主要业务收入的8.5%。相较前述几家同行， 来伊份 的线上电商业务占比其实不高。

　　而 来伊份 主要依赖的门店零售收入也在下降，2023年该模式收入25.7亿元人民币，同比下降6.41%，约占主要业务收入的67%；仅加盟商批发收入上涨14.29%，为7.31亿元人民币。这两部分主要受直营转加盟业务调整的影响，华东地区收入规模略有下降，加盟商批发收入有所增长，华南地区加盟业务略有增长。

　　拉长维度来看， 来伊份 最近五年都在原地踏步，2019年~2022年，公司营业收入分别是40.03亿元、40.26亿元、41.72亿元、43.82亿元人民币，净收入是0.10亿元、-0.65亿元、0.31亿元、1.02亿元人民币。而2023年的营业收入规模还不及2019年水平。今年一季度， 来伊份 还在持续下滑。

　　在线下门店大火时期， 来伊份 没有及时抓住机遇，走出江浙沪。而在当下电商大火的时候， 来伊份 依旧错失红利，电商收入占比还在下滑。在零食龙头声势浩大地进行战略调整时，依旧没有在大众平台看到 来伊份 的动作。

　　朱丹蓬分析称，“ 来伊份 是最早上市的一个零食品牌，但它相对保守，只是把长三角做得比较完善，在全国范围内的扩张是非常缓慢的，再加上它和盐津店面一样，都是线下强、线上弱，因此这几年的表现不尽如人意。这与它狭小的市场、密集的门店、创新升级迭代速度缓慢、电商渠道的硬伤等心心相印。”

　　总的来看，朱丹蓬认为，由于经济复苏不及预期，消费者的消费思维有所变化，所以休闲零食企业现在要考虑“性价比”与“质价比”。“未来三年，性价比、质价比兼而有之的企业会发展得更好， 线上线下 一体化经营比较好的企业会比较长青。”

　　其实，从盐津店面、 三只松鼠 、良品店面的最新改革来看，都在挖掘极致性价比。在宏观经济变化和消费降级的情景下，高价零食已经无法感动消费者。

　　盐津店面在2021年从“高成本下的高品质+高性价比”升级为“低成本之上的高品质+高性价比”。2023年， 三只松鼠 践行“高端性价比”。良品店面的“高端零食”战略在造成几年的增长后，也遭遇到了现实的困境，不得不在2023年底宣布旗下产品大降价。

　　詹军豪进一步表示，随着消费者对零食产品的切实需求日益多样化和个性化和消费观念的变化，好比更加重视性价比和实用性，企业纷纷调整战略以满足市场需求。通过降低产品价格、提高性价比，企业可以吸引更多价格敏感型消费者，进一步扩大市场份额。另外，随着零食很忙等量贩零食连锁品牌的崛起，的确对以往的零食行业造成了一定的冲击和影响，促使传统零食企业不得不调整战略以应对市场竞争和消费者需求的变化。