【曾从钦】直击股东大会 - 五粮液集团董事长曾从钦 - 第八代五粮液计划量不盲目求增 将加强渠道管理

　　6月28日，宜宾五粮液生态园区，五粮液2023年年度股东大会在此举行。

　　五粮液公司大门口及会场外布置一新，以盛大的仪式迎接股东们的到来。上午8时，公司门口便已云集了很多来自国内各地的股东。作为行业龙头，五粮液此次年度股东大会吸引了很多业内大佬，包含知名私募大伽林园、前海开源基金首席经济学家杨德龙等投资圈大咖；参会人数超1000人，超越往年。  

　　当前， 白酒 行业正处于以结构性繁华为特征的长周期。五粮液在营业收入突破800亿元后，未来会有哪些新的举措和打法，是参会的股东、投资者和外界十分关注的话题。

　　稳中有进，第八代五粮液计划量不盲目求增

　　五粮液财报显示，2023年，公司实现营业收入832.72亿元人民币，同比增长12.58%；实现归母净收入302.11亿元人民币，同比增长13.19%。在行业调整和高基数的环境下，五粮液已连续8年实现销售收入、利润总额双位数稳健增长。

　　对于此份业绩，五粮液集团（股份）公司党委书记、老总曾从钦在股东大会上表示，公司聚焦“稳增长”，2023年经营业绩再上新台阶，各项主要经营指标再创新高。其中，销售收入连续4年每年迈上一个百亿台阶，现金分红连续4年每年超过100亿元人民币。

　　核心产品的增长是公司业绩增长的主要动力。去年，公司五粮液产品实现收入628.04亿元人民币，同比增长13.5%，毛利率水平进一步提高至86.64%。

　　在此次股东大会上，公司对核心产品量价关系的把控受到重点关注。

　　曾从钦表示，第八代五粮液将遵循量价平衡的准则，持续优化投放节奏和商家结构，计划量不盲目求增，新增计划量向其它主销产品倾斜。  

　　 方正证券 在6月9日发布的研报中指出，据草根调研反馈，春节期间及节后公司对第八代五粮液“控量挺价”策略收效明显，第八代五粮液库存维持在较低水平。开门红成绩卓越，经销商信心有明显提升。

　　曾从钦在介绍五粮液系列产品策略时提到，围绕39度五粮液、五粮液1618，将开展深度缔造，加快缔造新的增长点。针对45度五粮液、68度五粮液，则积极做好商家布局和市场运营工作，加大空白市场、潜力市场的拓展力度。

　　五粮液股份公司副总经理蒋佳表示，从产品布局上，39度五粮液覆盖了700元的价位段，45度五粮液覆盖了900元的价位段，五粮液1618主要是抢占同价位段竞品的市场份额，以这三个产品的稳定增长来弥补第八代五粮液的缺口，同时推动价格的稳定提升。

　　另外，公司将着力做强年份酒系列，推出经典五粮液十年、20年、30年、50年，不断满足2000元价位段以上需求。

　　对于投资者提出的经典五粮液后续市场策略问题，蒋佳表示，渠道商采用平台化运作模式，与全国优质商家共同组建经典五粮液系列的平台运营商，平台的主要客户就是全国、国际的团购客户，直达C端。江苏、北京、广东、上海等地是将来的关键投放市场。

　　下力气加强渠道管理，着力提升渠道利润

　　在去年底的经销商大会上，五粮液曾重点提及着力提升渠道利润，这也被列为今年的营销工作重点之一。

　　《每日经济新闻·将进酒》记者在此次股东大会现场了解到，今年，五粮液核心产品的动销符合预期，保持了稳健增长势头，动销、回款进度都符合公司预期，库存状态也较为合理。

　　而得益于宴席活动和红包扫码等反向激励动作，五粮液1618、39度五粮液回款和动销增速较快；45度五粮液、68度五粮液的招商签约、回款等工作也在根据计划有序推进之中。

　　记者了解到，今年5月，公司对五粮液1618扫码开瓶活动进行了升级，扫码奖金上限提高至20000元人民币，而消费者扫码获奖后商家还有一次现金抽奖机会。  

　　一位河南的五粮液终端商家对记者说：“现在很多商家都主动推这个产品，很多消费者因此会直接选择五粮液1618。现在成交概率大大提高，假如有人来买酒自己喝、请客或送礼，成交率基本上达到100%。”

　　对于将来的渠道策略，曾从钦表示，要下力气加强渠道管理。其中，运营商渠道方面，更加聚焦第八代五粮液、五粮液1618、39度五粮液等主销产品，强化终端建设和维护，提高市场化运营水平；专卖店渠道方面，逐步减少对主销产品的依赖，增加附加值高的非标品，提升专属产品销售占比；电商渠道方面，强化对违约跨渠道销售的顾客及平台进行管理，加大与诚信经营、诚信合作的头部电商平台的长期性、战略性合作；团购渠道方面，则强化团购体系专属产品研究，减少标品投放，加大专属产品投放。

　　针对公司渠道策略的“组合拳”， 财通证券 5月底发布研报指出，从2023年“1218经销商大会”直到今天，针对第八代五粮液的减量、提价、控货、渠道整理等一系列挺价组合拳已逐渐明朗。在这一套挺价组合拳下，市场供给明显收缩，渠道库存控制在相对低位，经销商普遍具有信心，对批价形成强支撑。

　　系列酒大单品缔造仍受市场期待

　　去年，五粮液的浓香系列酒产品收入136.43亿元人民币，同比增长11.58%。

　　《每日经济新闻·将进酒》记者现场注意到，据公司披露，公司持续优化系列酒终端渠道建设，2023年消费者开瓶率同比增长78%，今年1月28日单日开瓶扫码量突破20万瓶，扫码人数超10万，均创历史新高。

　　根据公司规划，预计到“十四五”末，五粮液系列酒营业收入要力争突破200亿元人民币。因此，系列酒的未来打法也成为投资者关注的问题。

　　五粮液副老总张宇指出，五粮浓香产品作为公司双轮驱动的重要组成部分，未来还是缔造五粮春、五粮醇、五粮特曲/头曲、尖庄等大单品，以市场需求为导向，基于各品牌的发展现状，通过产品结构优化、量价关系调整、品牌价值提升、消费者培育等方式，推动五粮浓香公司发展。

　　具体来看，除了持续缔造五粮春等四大单品，公司还将加快培育12.18新品、五粮春和美春等新品，并加快布局文创市场、细分市场及高端市场。  

　　对于五粮液长达3个多钟头的年度股东大会，有参会的券商分析师向记者表示：“今天五粮液还是讲了很多大家关注的问题。”

　　当前， 白酒 行业正处于以结构性繁华为特征的长周期，尤其是最近 白酒 板块经历了持续振荡。杨德龙在大会上向曾从钦提出关于 白酒 行业未来是否能持续增长的问题。会后，杨德龙对《每日经济新闻·将进酒》记者表示，五粮液老总翔实而且老实地回答了这个问题，回应了市场关切。

　　记者了解到，曾从钦对此表示，高端 白酒 将来的发展前景仍然很广阔，尤其是作为有品牌的高端 白酒 ，未来仍然有较大市场需求。不一样的消费群体，对消费品的要求不一样，长远来看，消费升级仍然是主流，尤其是对于品牌 白酒 需求仍然较大。