【水滴公司】深度 - 公益众筹引流卖保险 水滴筹母公司欲回港二次上市

　　以公益众筹起家，实为主营互联网保险，被称为“保险科技第壹股”的水滴公司（WDH），2021年在纽约交易所发行价12美元即巅峰，上市迄今股票价格大跌超九成。如今公司又考虑回港二次上市，并拓展医药创新、财富规划及 人工智能 （AI）新业务。

　　2021年5月7日，水滴公司挂牌上市即低开破发，尔后因为“保险科技”名不符实，经营情况不稳定和常年陷入“公益”争议，一路下跌，再未见到开盘日最高价11.722元；至上周五收盘价1.135美元，下跌幅度超过90%。

水滴公司上市以来周K线图

　　不久前，水滴公司开创人兼总裁沈鹏在香港金融科技周期间对媒体透露了一则信息：公司正考虑最快两年内在香港挂牌上市。

　　知道水滴公司的人不多，知道它是在美上市中概股的更少。但这家公司旗下的业务——水滴筹，却因为其求助链接我们时常在朋友圈曝光而广为所知。

　　作为“网红”，水滴筹、水滴互助曾引发广泛的社会关注。但随着水滴保等业务的开展和扩张，舆论疑问也始终不断。尤其是水滴公司谋求上市后，不断披露的信息，一度引发了信任危机。

　　公益本是好事，但当大家发现，这居 然是一门生意时，水滴公司便陷入了天长日久的舆论旋涡。沈鹏曾辩解称：“尽管水滴筹肩负着社会责任，帮助处于困境的人们，但其本质仍然是一家商业公司。因此，水滴筹需要确保自身的财务可连续性，以便能够服务更多的人。”

　　多轮融资，成功上市

　　直到今天仍有许多人不了解，以公益众筹出名的水滴公司，主营是互联网保险生意，也即保险互联网中介——通过搭建互联网平台来卖保险。而沈鹏之所以能发现这个商机，和他的成长经历、职业履历都心心相印。

水滴公司开创人沈鹏

　　沈鹏结业于中央财经大学，生于中国人民保险公司（以下简称“人保”）家属院，爸爸是人保员工，在这样的环境下长大，他从小就接触到了很多行业知识和保险人，也发现了传统保险行业的短板。

　　20十年，年仅23岁的沈鹏加入美团创业团队，成为10号员工。

　　2013年，26岁的沈鹏参与建立美团外卖，并担任业务责任人。而美团外卖一路搏杀，曾率领美团外卖从零起步做到日单400万，坐上了全国市场份额第壹的宝座。

　　2016年，29岁的沈鹏离开美团，耳闻目睹的保险行业情况叠加互联网大厂思维驱动，建立了水滴公司。

　　2017-2020年，水滴公司先后经历了A轮到D轮融资及战略融资，融资金额分别为1.6亿元、近5亿元、10亿元、2.3亿美元和1.5亿美元。

　　2021年，水滴公司成功赴美IPO，融资金额高达4.14亿元美元。

　　上市招股书显示，收入的主要来源是保险经纪业务——水滴保。上市前的2020年，公司净收入30.28亿元人民币，同比增长100.4%；其中佣金收入26.95亿元人民币，收入占比89.1%。

　　公益众筹慈善开路，低成本引流

　　水滴公司上市前后，公众开始发现水滴筹是以公益众筹之名，行互联网销售商业保险之实。

　　上市当天的媒体见面环节，沈鹏还在澄清：“水滴筹是水滴公司旗下的一项业务，是企业免费提供给病患的一个求助工具，其实不是外界普遍误解的公益组织。”

　　但沈鹏创业的商业逻辑，其实从一开始就是很清楚的，他要做的不只是公益，而是互联网保险生意。

　　公益事业，不过是水滴公司获取流量的行径。

　　2016年，水滴公司诞生后没几个月，水滴筹和水滴互助就很快上线了。靠着互联网的强大裂变能力，“网络众筹+互助”得到了众多网友的支持，水滴筹和水滴互助给公司造成了巨大的流量和好口碑。

　　尔后，水滴公司顺势推出了水滴保，将潜在客户变为了真实客户。

　　2019年，水滴筹被媒体曝光业务经理“扫楼筹款”，舆论疑问自己明明是想献爱心，怎么“公益变生意”了？

　　而沈鹏公开回应也称自己很困惑，认为网友将水滴筹理解成慈善公益组织是一种误解，并表示“再管不好，我愿把水滴筹交给相关公益组织！”

　　在水滴公司看来，其首创的“大病筹款+保险+健康医疗”的模式，将水滴筹、水滴保、水滴健康等业务搭建了一个完整的社交保障体系。

　　财报显示，截直到今天年6月底，水滴筹上线以来，累计约有4.61亿用户捐献了651亿元人民币，帮助了约325万名患者。

　　互联网时代，价格最高的就是流量。大厂身世的沈鹏，更深谙这一事理。于是，他通过水滴筹、水滴互助和外部营销活动，让水滴公司轻松获得了海量用户。

　　而每个在水滴筹上献过爱心的普通人，都会成为水滴公司流量池中的潜在种子用户。水滴公司只要逐步将其变成水滴保的真正用户，再为其提供定制的保险和医疗保健解决方案，就能实现低成本获客到投保客户的转变。

　　近年来，由于监管整肃，“水滴互助”已经关停，但“水滴筹”仍在运作，继续承担着流量入口的职责。

　　营业收入不力，上市下滑

　　但从巨大流量到变现完成商业逻辑闭环，却未能转化为强劲的营业收入能力。水滴公司上市以来，经营一直处于不稳定状态，业绩大起大落，最近三年营业收入更是连续下滑。

水滴公司上市前后营业收入变化（图片来源：Wind）

　　上市前，水滴公司常年亏损，直到2022年才结束亏损实现盈利，归母净收入为6.08亿元；但一年后，营业收入下滑6.1%至26.31亿元人民币，归母净收入更下滑72.53%至1.67亿元人民币。

水滴公司上市前后归母净收入变化（图片来源：Wind）

　　目前，水滴公司有三大核心业务板块，分别为保险业务、众筹业务和医疗业务。保险业务主要包含水滴保和深蓝保。众筹业务中，有最让广大消费者熟悉、市场“触角产品”水滴筹。

　　水滴公司的“现金奶牛”业务——保险经纪，最近两年也出现了下滑趋势，2020年-2023年营业收入分别为26.95亿元、28.27亿元、23.43亿元、23.4亿元人民币。

　　2024年上半年，水滴公司的整体业绩似乎出现了改善，净收入比去年同期增长130%达到1.64亿元人民币。但其中二季度营业收入为6.76亿元人民币，同比下降0.4%；归属于母公司股东的净收入为8830万元人民币，同比增长306.91%。

　　所谓保险科技，实则保险经纪。但从基本盘保险业务来看，仍然没有啥起色。二季度，水滴公司保险业务引发的首年保费（“FYP”）为17.786亿元人民币，同比下降19%，造成营业收入同比下降0.4%。

　　对于二季度水滴营业收入的下滑， 国泰君安 （香港）研报指出，“主要由首年规模保费下降所致，反映了保单销售的季节性和线上保险平台的网络营销支出”。

　　分业务来看，今年二季度，水滴公司保险相关收入为5.738亿元人民币，同比下降4%，这主要是由于首年保费减少，与上一季度相比，保险相关收入降低了5.4%。水滴筹引发的服务费6930万元人民币，同比增长55.2%，按季度计算，众筹服务费增长了2.9%，但水滴筹经营亏损约2294万元人民币，亏损持续收窄。医疗相关收入为2640万元人民币，同比下降17%，环比增长4.2%。

　　作为公司开创人，沈鹏当然想提振股票价格。早在2021年9月，水滴公司就曾宣布启动股票回购计划，截直到今天年8月底，已累计费用约1亿美元回购约4930万股ADS，但几乎没能改变公司股票价格下跌的顺滑。

　　水滴公司在2024年二季度财报发布时还宣布了新一期的股票回购计划。根据新计划，未来一年，水滴公司将在公开市场回购不高于5000万美元股份。

　　美国中国证券监督管理委员会最新披露的股权结构显示，腾讯系已经超过开创人沈鹏成为第壹大股东。不过，联合开创人杨光持股2.3%，沈鹏和杨光两人加起来仍超过腾讯系。

　　“第贰增长曲线”前景不明朗

　　在业绩前景不明朗的情景下，水滴公司急需缔造“第贰增长曲线”。

　　水滴公司正在积极布局香港市场，成立持牌保险经纪公司——水滴金融，继续做保险中介业务的同时，还增加了财富规划服务。目前，水滴金融全港合作超过20家大型保险公司及合作机构，上线超过1000个产品。

　　“水滴金融将会把水滴公司过去沉淀积累的专业化保险经纪服务能力、 线上线下 运营经验和科技赋能的专长一同带到香港市场，期待能够通力合作伙伴共同为香港保险市场造成新的动能与机遇。未来，水滴也将进一步发展国际化业务，将公司此前沉淀的数字化能力分享给更多地区的合作伙伴，共同提升运营效率和客户体验。” 沈鹏对媒体表示。

　　AI也成了公司的发力点之一。自2019年开始，每年大手笔投入3亿元左右用于AI建设，在最近与媒体对话中，沈鹏透露，水滴公司自研保险领域大模型——“水滴水守大模型”，已经开始内测使用。

　　另外，2022年，以翼帆医药为代表的医药创新业务亦投入运营。水滴公司官方说法是提供数字临床试验解决方案，但有媒体“翻译”了一下：“该业务说是医药服务，但做的是居间中介平台：为医药公司新药研发、临床实验寻找试药的‘小白鼠’。”

　　2024年二季度，翼帆医药合作的药企及 CRO 机构达到185家。截至6月底，累计入组项目数约1050个，累计入组患者约8600名。

　　水滴公司此时提出想要将香港作为第贰上市地，既有自身业务铺展和融资的考量，也考量到美股股票价格的低迷，已经等于于失去了再融资功能。

　　根据港交所披露的规则，第贰上市第壹要求发行人在合资格交易所（一般指纽约证券交所、纳斯达克证券市场及伦敦证交所主市场）上市交易，上市时最低市值很多于30亿港元，上市至少5年并有良好的合规记录（或上市时市值很多于100亿港元上市至少2年并有良好的合规记录）。

　　假如存在不同投票权架构，则要求为“创 新产业 公司”且上市时最低市值400亿港元或100亿港元及最近一个经审计会计年度的 利润很多于10亿港元。

　　在港第贰上市的主要优势在于对部分上市规则的豁免，IPO所需时间更短，上市及上市后的合规成本更低。当然，也会有相应的劣势，那就是无法被并入港股通，且当第壹上市地位发生变更，第贰上市地位也会受到一定影响。

　　当然，2021年5月登陆纽交所的水滴公司，此次传出回港二次上市，仍处于投石问路阶段，能否成行，正如新业务、新故事能否得到资本市场的认可一样，尚待观察。